Ako „zohriať“ kontakt pred prvým telefonátom?

Filed in Telefonovanie by on 12. júla 2017 10 komentárov

Odmietnutie v telefóneĎakujem, ale nemám záujem…“ – už vám to niekedy zákazník povedal do telefónu?

Keď ako predajca telefonujete na studené konatkty, problémom nie je to, že by nechceli kupovať. Problémom je ich neochota komunikovať s vami.

Akonáhle zistia, že volá predajca, spustí sa ich odmietací reflex a vy ani nestihnete poriadne vysvetliť ako by ste pre nich mohli byť užitoční…

Aké sú dôvody odmietnutia v telefóne

Ak nehovoríme o informovanom odmietnutí, ale o impulzívnom odmietnutí už po prvých sekundách telefonátu, tak sú to najčastejšie tieto dôvody:

  • obava z nátlaku – väčšina obchodných telefonátov, ktoré zákazník zažil v minulosti, bola nátlaková. Nepozná vás, preto automaticky očakáva, že aj vy mu budete chcieť niečo nasilu predať. Chce sa tomu vyhnúť, preto vás preventívne odmieta,
  • chýba styčný bod – zákazník netuší, prečo voláte práve jemu. Nevidí nič, čo by vás spájalo a ako téma telefonátu súvisí s jeho podnikaním, preto nevidí dôvod v debate pokračovať,
  • chýba hodnota pre zákazníka – mnohé obchodné telefonáty sa točia hneď okolo produktov a služieb, ktoré firma ponúka. Tie zákazníka nezaujímajú, takže dielo skazy je dokonané…

Toto všetko sa udeje už v prvých 5-10 sekundách vášho telefonátu. A následok? Odmietnu vás aj takí zákazníci, pre ktorých by vaše produkty alebo služby mohli byť zaujímavé.

Najväčší podiel viny na nízkej úspešnosti studených telefonátov nesie práve slovíčkostudené“. Preto jedným z riešení je kontakt ešte pred tým ako zavoláte, zohriať.

Ako zohriať studený kontakt

Ako zohriať studený kontakt

Ideálne by bolo, keby zákazník, keď voláte, už vedel kto ste, prečo mu voláte a ako by mohol z vašej spolupráce profitovať. Vtedy sa jedná o „zohriaty“ kontakt, pretože váš telefonát už pre zákazníka nie je ako blesk z čistého neba.

Ako to dosiahnuť? Ešte pred tým ako zavoláte pošlite „posla“, ktorý vám kontakt najprv zohreje… 

Ja som jeden čas posielal „zohrievacie“ e-maily. Ale dnes sú ľudia tak zavalení e-mailami, že ich často mažú bez prečítania. Takže ich účinok je veľmi obmedzený. Naopak, toho čo za posledné roky ubudlo, sú poštou posielané listy.

Dnes tradičné listy zaujmú oveľa viac – jednak je ich oveľa menej ako e-mailov, a ak si niekto dal tú námahu a poslal niečo listom, asi je to dôležité. Preto väčšina ľudí dnes listy číta. Tu je zas kľúčové slovo „námaha“ – napísať, zabaliť a poslať list je dosť prácne a náročné na čas 🙁

Ako bez námahy poslať aj stovky listov

Jeden známy ma pred časom upozornil na službu firemnaposta.sk, ktorá pre obchodníkov dokáže zabezpečiť rovnaký výsledok, ale bez námahy. Vašou úlohou bude iba napísať text listu a vyfiltrovať si zo zoznamu firiem konkrétnu skupinu kontaktov, ktorým chcete listy poslať. A hotovo 🙂 Všetko ostatné urobia za vás, dokonca aj s formuláciou listu vám pomôžu…

Potom, keď budete týmto zákazníkom telefonovať, už budú vedieť kto ste, prečo ich oslovujete a ako môžu profitovať vďaka vašej spolupráci. Toto znamená „zohriať“ studený kontakt.

Podľa zrealizovaných kampaní, zo 100 listových zásielok príde naspäť 6-8 dopytov od zákazníkov. Ak to skombinujete s dobre pripravenými následnými telefonátmi, účinnosť kampane môže byť ešte vyššia. To vôbec nie je zlé, čo poviete? (Navyše iba za smiešnych 0,79 € za 1 list.)

Ak oslovujete firemnú klientelu a chcete zvýšiť úspešnosť vašich telefonátov, určite to stojí za vyskúšanie. Tu nájdete viac info.

P.S. Ale pozor – cieľom týchto listov by nemalo byť ponúkať váš produkt. Ponukové listy zákazník rýchlo zaradí do kategórie spamu a rýchlo skončia v koši. Cieľom listu je iba „zohriať“ kontakt pred vašim telefonátom (t.j. eliminovať dôvody odmietnutí, ktoré uvádzam na začiatku článku). To je veľký rozdiel…

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 1 175 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags: , , , , , , ,

Comments (10)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Martin píše:

    Máte s podobnými listovými kampaňami skúsenosti? Napíšte mi prosím do komentára…

  2. Michal píše:

    Táto technika funguje naozaj dobre. Osobne som ju začal skúšať pred nejakým časom a pozorujem, že ľudia naozaj listy čítajú a keď o dva dni po vhodení listu do schránky zavolám potenciálnemu klientovi, vie o čo sa jedná a čomu sa venujem. Super článok 🙂

    • Martin píše:

      Zdravím Michal a vďaka za vašu skúsenosť! Verím, že aj ostatným táto technika pomôže…

  3. Lubka píše:

    Nase listy sa ani majitelovi firmy nedostanu, aj ked su zasielane na jeho meno. Nakolko ich filtruje asistentka atd. Ako to urobit v tomto pripade?

    • Martin píše:

      Napadajú ma dve veci – nie vždy je nutné začínať u „najvyššieho“. Skúste osloviť niekoho na nižšej pozícii vo firme, ktorý najviac pociťuje následky problémov, ktoré rieši váš produkt alebo služba. Keď získate jeho na vašu stranu, možno vám pomôže dostať sa vyššie (ak vôbec bude treba – nie všetky nákupy musí schvaľovať riaditeľ, to si zistite pri debate s nižšou pozíciou, aký majú vo firme rozhodovací model). Túto stratégiu nazývam „Trójsky kôň“. Druhý tip – ak sa musíte prebojovať k riaditeľovi, resp.konateľovi, rozhoďte „siete“ a nájdite niekoho, kto ho pozná a otvorí vám k nemu dvere – môžu to byť vaši zákazníci, pátrajte cez soc.siete (LinkedIn) a pod. Na chvíľu sa musíte stať detektívom 🙂 Zistite, na akých podujatiach sa títo ľudia zúčastňujú a choďte tam a zoznamujte sa. Ak ide o väčšie obchody, toto úsilie sa určite vyplatí. Veru, dostať sa k top-manažentu môže byť veľmi náročná úloha…

      • Lubka píše:

        Ďakujem, 15r robim obchod a v inej sfere to fungovalo, no pri velkych spoloc. (Tržby v mil.EUR), ktorym dodavame produkty to je tazke. Akoby sa ti zamestnanci aj toho sefa bali. Ani hovor neprepoja. A na druhej strane, ako predajca mam len vyhladavat kontakty a volat a volat a volat (som len zamestnanec) a dohodnut obchod, uzatvorit ho (co trva aj 2r so vsetkymi vyber.konaniami, kt.tie firmy musia podstupit) a ist na dalsi :). Dohodnutych stretnuti chcu mat vsak kazdy mesiac :o.

        • Martin píše:

          Áno, v mnohých firmách je zvláštna kultúra… Na otváraní dverí do takýchto veľkých firiem by sa mal podieľať aj top-manažment dodávateľských firiem, ktorému sa zo svojej pozície ľahšie nadväzujú kontakty s ľuďmi na svojej úrovni. Bohužiaľ, u nás je skôr výnimka ako pravidlo, že majiteľ firmy sa zoznámi s konateľom inej firmy a otvorí tak dvere obchodníkovi. Ja s tým mám skúsenosť a fungovalo to dobre. Ale ochota musí prísť „zhora“. V každom prípade, navrhnúť im to môžete 🙂

  4. Radka píše:

    My sme posielali. Mali sme oranžové obálky,ktoré som vypisovala ručne písaným písmom, čo je dnes ojedinelé, tak boli aj čítané. Funguje to. Treba skúsiť. dať si záležať aj na vonkajšku obálky. Aj to zaujme. Áno, súhlasím, je to namáhavé. Treba kombinovať obálka-telefonát-mail/ newsletter a iné. na každého fungujú iné nástroje. Ak ide o výsledok, je potrebná aj tá „ťažká námaha“ . Tak, hor sa do obálkovania!

    • Martin píše:

      Ďakujem Radka za skúsenosť. Kombinácia rôznych komunikačných kanálov a obsahov je určite najefektívnejšia metóda, treba v tom mať samozrejme systém a robiť to priebežne, nie len ako výstrely do tmy… Nech sa darí!

  5. Ruddy Thomson píše:

    Takto som vlastne zacal s obchodom, ked som zil v zahranici. Podomovy predaj, sme rozdavali specializovany mesacnik nasej firmy. Takto som vzdy aspon 1x tyzdenne rozdal na vybranej ulici, opisal mena zo schranok, potom nasiel telefonne cisla v zoznamoch a potom volal !

    Je pravda ze ten mesacnik sluzil ako OTVARAC DVERI. Ale o tom ci vojdem, alebo nie rohodli vzdy prvych par sekund rozhovoru. A je jedno ci telefonickeho, alebo osobneho zoci voci!

    Ide o to, ze ked volate znamemu, priatelovi, priatelke atd, pouzijete nejaky druh intonacie. Tato je zvycajne prijemna, alebo aspon vyrovnany ton hlasu.
    Casty omyl novych obchodnikov je prave toto. Ked volaju do nejakej firmy, tak su neskutocne skrcovately, mozog sa im zablokuje a koniec. Niektori takmer ani nedychaju 🙂

    Ked teda volame znamemu, tak mam vzdy o com zacat. Napr: „Nazdaaaar veduuci, de si? Co s tou motorkou? Aj bych sa isiel previezt, len sa musime najskor dohodnut…“

    Znamena to, ze MAME SPOLOCNY PREDMET ZAUJMU !

    UVEDOMTE SI TO, ZE PRI VOLANI DO NOVEJ FIRMY SA MOZETE TIEZ SPRAVAT SUVEREJNE.
    IDE O TO, ABY STE Z PRODUKTU / SLUZBY KTORU PONUKATE UROBILI TEN BOD ZAUJMU AJ PRE NICH.
    Ich nezaujima Vas produkt, ale to co im prinesie pouzivanie toho produktu. Cize v telefonatoch musite ist dalej nez len
    Dobry den, som pan XY a zastupujem spolocnost …
    – a volam vam ci by ste NEMALI ZAUJEM
    – a chcel by som vam PREDSTAVIT…
    – a nasta spolocnost existuje od r…
    – a zaoberame sa…

    Trapne, hrozne odpudzujuce, nepredajne… 🙂

    VELMI MI POMOHLO SA DAT DO POZICIE TOHO, KOMU VOLAM!
    OBCAS ZAVOLAT LEN TAK UZ EXISTUJUCIM ZAKAZNIKOM.
    OBCAS SA U EXISTUJUCICH ZAKAZNIKOV LEN TAK ZASTAVIT NA NAVSTEVU !
    atd…

    Predajca musi byt spontanny a reakcie rovnako intuitivne.
    Musi mat rad svoju pracu a produkt ktory predava a ak je mozne ho aj osobne pouzivat.
    atd…

    NA ZAVER LEN TOLKO, ZE COKOLVEK MI OTVORI DVERE, VYSLEDOK ZALEZI LEN NA MNE.

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code