Ako zaujať v telefóne?

Filed in Telefonovanie by on 1. septembra 2010 10 komentárov

Urobme malý pokus: pozrite sa z okna a chvíľu sa dívajte. Čo viac upútalo vašu pozornosť – veci, ktoré tam boli vždy alebo veci, ktoré tam bežne nevídate?

Určite si tam skôr všimnete nahého človeka ako oblečeného. Oblečených ľudí už prehliadame, lebo sú pre nás „bežní“. Doslova ich odignorujeme, lebo nemáme žiaden dôvod zbystriť pozornosť.

Ak chodíte na nudapláž, možno už ignorujete aj naháčov 🙂

Prečo si všimnete nahého človeka? Lebo náš mozog sa intenzívnejšie zaoberá iba vecami, ktoré vybočujú z bežného vzorca. Preto nás skôr upúta niečo, čo je iné ako sme zvyknutí.

To isté platí aj vtedy, ak chcete zaujať v telefóne

Vašim zákazníkom denne volávajú rôzni ľudia. Medzi inými aj obchodníci so žiadosťou o stretnutie. Dám ruku do ohňa, že všetci používajú podobný scenár:

„Dobrý deň, som ten a ten, robíme to a to a chcem sa s vami stretnúť, aby som vám ponúkol bla-bla.“

Pre bežného zákazníka je to telefonický spam. Keď zavoláte vy a poviete mu to isté, hádajte čo sa stane behom prvých sekúnd?

Zapadnete do rovnakého „vzorca“ s predošlými telefonátmi a zákazník bude voči vám postupovať rovnako ako voči ostatným „votrelcom“ – bude sa vás chcieť rýchlo zbaviť. A preto…

Ak chcete zaujať, odlíšte sa

Urobte to úplne inak! Odlíšte sa napríklad otázkou hneď v úvode telefonátu:

„Dobrý deň, volám vám z firmy XY. Kým sa bližšie predstavím, môžem vám položiť jednu otázku? … Tiež sa vo vašej firme trápite s …?“ – a uveďte problém, ktorý pomáhate vašimi produktami alebo službami riešiť.

Keby vám niekto zavolal a do telefónu povedal niečo podobné, čo by vám bežalo hlavou?

Ak by aspoň trochu utrafil váš problém, pravdepodobne by ste chceli vedieť kto je to a kvôli čomu volá. Asi by ste sa ho začali vypytovať. Tento stav voláme to ZVEDAVOSŤ 🙂

Je to rozdiel oproti tradičnej (okamžitej) reakcii: „Nemám záujem“, „Už máme dodávateľa“ alebo „Pošlite mi najprv ponuku“?

Presne to je cieľom – vzbudiť zvedavosť a získať ochotu zákazníka dozvedieť sa viac. Potom už naozaj záleží iba na tom, či vaša téma bude pre zákazníka zaujímavá alebo nie. Cieľom odlíšenia sa nie je presvedčiť, iba zaujať.

Určite to nezafunguje vo všetkých prípadoch. Pár ľudí zostane pár sekúnd bez slova a pár ich hneď zloží telefón. Ale vyskúšajte to na aspoň niekoľkých telefonátoch (15-20)! A uvidíte, či sa vám darí vzbudiť zvedavosť alebo nie 🙂

Máte nejaký váš osvedčený spôsob, ako sa odlíšiť? Napíšte prosím dole do komentára…

P.S. Presný návod ako si dohodnúť stretnutie s novými zákazníkmi preberám na školení: Techniky telefonovania.
——————————————————–

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 415 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (10)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Anonymous píše:

    To je uplna pravda. Ja sa este niekedy zo srandy na odlahcenie opytam na ktorom poschodi ma kancelariu, vacsinou zarazene odpovedaju a opytaju sa ma preco sa pytam. Ja im potom odpoviem, ze budem velmi rada ked my daju moznost osobneho stretnutia a ak sa im nebude pacit co im za prvych 5 minut poviem mozu ma vyhodit z okna 🙂

  2. Anonymous píše:

    A už ťa vyhodili? Po troch rokoch sa snáď zmenil tvoj argument, ktorý je podľa mňa STRAšNAAA somarina !! Odpíš, ak žiješ 🙂

    • Martin Mišík píše:

      Mne to tiež nepríde ako tá najlepšia možnosť, ale ak to kolegovi z roku 2011 funguje a darí sa mu pomocou toho dohodnúť stretnutia, prečo nie. Dôležitý je výsledok. Ak to funguje, nemenil by som to. Niekedy je to viac o tom, čo zákazník z vášho hlasu vníma medzi riadkami. Vtedy môže rovanký obsah u každého vyznieť inak…

  3. Anonymous píše:

    Tento článok sa mi veľmi páčil, ten telefonát som si už prispôsobila na vlastné potreby a ak naberiem odvahu, tak to aj hneď dnes skúsim 😉

    • Martin Mišík píše:

      Tak do toho a napíšte, ako Vám to fungovalo! Poznámka: urobte viac ako jeden pokus 🙂

    • Anonymous píše:

      Tak odvahu som nabrala, ale neprebehlo to podľa mojich predstáv :)…väčšinou sa ľudia zasekli hneď, keď som sa opýtala, či môžem položiť jednu otázku.

    • Martin Mišík píše:

      Okrem obsahu je ešte dôležitá forma-ako to hovoríte… Môže byť, že ak príliš myslíte na to, čo sa chcete opýtať, vyznie to trochu umelo. Nemusíte používať doslovne túto otázku. Skúste aj iné varianty. Alebo ešte jeden tip na vylepšenie: skúste tú otázku úplne vynechať 🙂 Cieľom článku nebolo dať doslovný návod, ale poukázať na dôležitosť odlíšenia sa v telefonovaní. Nájsť dobre fungujúci scenár dá trocha práce a chce to otestovať viac variant. Ale to už je nad rámec jedného komentára k článku. Hľadajte ďalej!

    • Anonymous píše:

      Nad vynechaním otázky som aj ja uvažovala :)….budem ďalej hľadať tú správnu možnosť pre mňa a ďakujem za rady, verím, že praxou sa to človek naučí a pôjde to jednoducho len treba chcieť 🙂

    • Martin Mišík píše:

      Ešte jedna malá rada:po predstavení sa povedzte dôvod, prečo voláte práve im (firme alebo osobe). Napr.ak voláte na odporúčanie, alebo ste na ich webe našli niečo, kvôli čomu voláte, alebo, alebo. Tamás Kasza to vo svojej knihe volá Zámienka. Zámienkou spojíte dôovod telefonátu s ich osobou/firmou. Aby to neznelo ako masový telefonát tisíckam ľudí, ale ako telefonát určený konkrétnej osobe z konkrétneho dôvodu. To je dôležitý bod odlíšenia.

    • Anonymous píše:

      Ďakujem.

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code