Ako zákazníka „donútiť“ priznať farbu?

Filed in Obchodný rozhovor, Psychológia predaja by on 11. novembra 2013 0 Comments

Predajca má pomáhať zákazníkom riešiť ich potreby. Na to musí dobre poznať ich situáciu. Ale čo ak sú to veci, s ktorými sa zákazníci neradi zdôverujú? Predsa len, predajca je pre nich cudzí človek.

Vtedy vám budú chýbať dôležité informácie a môžete sa vydať nesprávnym smerom, napríklad aj do slepej ulice…

Zistilo sa, že človek za istých okolností ľahšie „prizná farbu“. Napríklad keď uvidí, že sa v podstate jedná o bežnú situáciu, ktorú dokážete bez problémov prijať.

Finančným poradcom sa niekedy stáva, že s klientom síce uzatvoria investičný produkt, ale klient ho nezačne splácať. Možno by sa tomu dalo predísť, ak by ešte pred podpisom zmluvy položili otázku: 

„Niekedy sa stáva, že splátky na začiatku nechtiac nastavíme vyššie ako dovoľuje rodinný rozpočet. Potom môže byť ťažké utiahnuť pravidelné mesačné platby. Je táto suma pre vás v pohode?“

Ak ste trafili klinec po hlavičke, klient nebude mať zábrany priznať to. Keď uvidí, že je to vlastne bežná situácia, prečo by to mal pred vami tajiť? Je lepšie prísť na to hneď a znížiť cieľovú sumu, ako neskôr rušiť celú zmluvu kvôli neplateniu.

Takže:ak budete najbližšie v situácii, kedy zákazník môže pred vami ukrývať nepríjemnú pravdu, najprv z toho urobte bežnú vec. Potom nebude mať výčitky pred vami „priznať farbu“. A vy sa budete vedieť lepšie zariadiť…

Podobnými technikami, ktoré pomáhajú predchádzať zbyto- čným komplikáciám a zvyšujú úspešnosť v uzatváraní obcho- dov, sa zaoberám na školení Pokročilé techniky predaja. Najbližšie sa koná 27.11.13 v Bratislave. Viac info

P.S. Posledný krát príde na Slovensko aj T.Kasza so semi- nárom Efektívne techniky uzatvárania predaja, v termíne 19.-20.11.13. Viac info
——————————————————–
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate ZDARMA e-book: „7 princípov úspešného predaja“. Okrem toho ďalšie pravidelné tipy na zvýšenie predaja, zasielané LEN zaregistrovaným čitateľom. (Registrácia je zdarma.)

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 290 times, 1 visits today)

Comments

comments

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code