Ako uzavrieť obchod za polovičný čas vďaka stupídne jednoduchej technike

Filed in Manažment predaja, Uzatváranie predaja by on 15. novembra 2017 3 komentáre

Ako rychlejsie uzatvorit obchodZo stretnutia odchádzate nadšený – váš návrh sa zákazníkovi páčil, už zostáva iba poslať formálnu ponuku na odsúhlasenie a ide sa na vec!

Na druhý deň pošlete ponuku a čakáte. Žiadna odozva. Čakáte ďalej, ale ani na ďalší deň nič. Tak skúšate volať, ale nedovoláte sa. Nakoniec na štvrtý deň vám zákazník zavolá naspäť: „Prepáčte, ešte som sa na to nepozrel. Dajte mi ešte týždeň.“ A čas beží a uteká…

Poznáte to? Obchod ste síce nakoniec uzatvorili. Ale namiesto 2 dní to trvalo celé 2 týždne. A to napätie medzi tým by sa dalo nožom krájať – veď kým to nemáte vo vrecku, ešte to nie je isté.

Musí to vždy trvať tak dlho? Nemusí, záleží od vás…

Čo v obchodnom prípade zaberá najviac času?

Aj bez stopiek je ľahké prísť na to, že najviac času od začiatku po koniec obchodného prípadu zaberajú „medzi-časy“. Je to časová výplň, ktorá uplynie medzi jednotlivými fázami obchodného prípadu, ak sa obchod neuzatvorí hneď na prvom stretnutí.

Sú to všetky tie situácie, keď sa snažíte zákazníkovi dovolať, aby ste si dohodli nejaké pokračovanie. Keď čakáte, kým zákazník „splní“ nejakú úlohu, ktorú ste mu dali. Alebo keď sa vám vyhovára, že sa k tomu ešte nedostal…

Ako toto zbytočné naťahovanie v medzi-časoch eliminovať, aby ste obchod uzatvorili čo najskôr? Naučte sa používať jednoduchú zásadu:

Dohodnite si hneď termín nasledujúceho kroku

Keď končíte nejakú fázu predaja, či už je to osobná schôdzka alebo telefonát, vždy dohodnite aj konkrétny ďalší krok aj s dátumom, (do) kedy sa má urobiť.

V príklade zo začiatku tohto článku by to mohlo byť takto:

Vy – „Dobre pán Novák, zajtra doobeda vám pošlem ponuku. Koľko času budete potrebovať na jej odsúhlasenie?“

Novák – „Tak jeden-dva dni. Dajte mi čas do piatku.“

Vy – „V poriadku. Poznačím si to a v piatok okolo obeda vám zavolám, či je všetko v poriadku, aby som vám to na pondelok mohol pripraviť. Nech potom zbytočne na to nečakáte. Bude to tak v poriadku?“

Novák – „Áno, dohodnuté!“

Ako dohodnutím termínu skrátite medzi-časy?

Získali ste od neho záväzok. Z vlastných úst vám povedal, že to do piatku urobí. Výslovne vám to síce nesľúbil, ale podvedome to bude tak cítiť. Nechce byť predsa človekom, ktorý nedodrží slovo.

Aj výskumy psychológov dokazujú, že ak človek niečo prehlási, zvykne sa toho neskôr držať (viď napr. R.Cialdini – Zbraně vlivu). Takže je vcelku veľká šanca, že ak to povie, tak to do piatku „vykoná“.

Je to veľký rozdiel oproti tomu, keď sa nedohodnete na žiadnom konkrétnom termíne. Vtedy zákazníka nič netlačí, aby to urobil. Má to zaradené v priečinku „niekedy“. Navyše ste mu povedali, že si to značíte a ozvete sa mu, čím ste tomu dali ešte väčšiu vážnosť – dali ste mu najavo, že s tým rátate.

———————————————————————-

Je to takto primitívne jednoduché – vždy keď sa s klientom lúčite, dohodnite si konkrétny dátum a obsah nasledujúceho kroku.

Nielen že vám to ušetrí jeden zbytočný krok navyše, ale som si istý, že v niektorých prípadoch sa vám vďaka tomu podarí uzavrieť obchod aj za polovičný, ak nie ešte za kratší čas. (Samozrejme, niekedy bude zákazník svoje rozhodnutie napriek tomu odďalovať. Ale to je už iná téma.)

Držím palec a dajte mi dole v komentároch vedieť, či to nejako pomohlo 🙂

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 695 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags: , , , ,

Comments (3)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. anton píše:

    Nazdar martin, članok som si prečítal. Bežne to tak robim a funguje to.

  2. Radka píše:

    Ja mám rada termíny a keď sa ponúkajú a dodržiavajú, obe strany sú spokojné. ak niektorá strana je rýchlejšia, je to ešte lepšie. čo je zlé, ak sa termíny nezvládajú. ale, ak si to nezvládajúca strana včas uvedomí a včas o tom informuje, ešte nič nie je stratené.
    Ako vždy, skvelý “ článkový TIP“
    radka

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code