Ako urobiť na zákazníka dokonalý prvý dojem?

Filed in Komunikácia, Psychológia predaja by on 16. októbra 2017 3 komentáre

Prvý dojemPríslovie „Prvý dojem môžeš urobiť iba raz“ pozná asi každý. Aj to, že v obchode je prvý dojem niečo ako vstupenka do ďalšej komunikácie so zákazníkom.

Ak sa zákazníkovi na začiatku „nepredáte“ najprv ako človek, bude mu jedno čo vlastne predávate…

Ak zákazníkovi jeho inštinkt napovie, že ste nejakí „divný, nedôveryhodný, strojený, neistý, prehnane vtipný“ atď., bude podvedome hľadať aj rozumové vysvetlenie – volá sa to selektívne vnímanie. Cez jeho „filter“ prejde dovnútra len to, čo podporí jeho prvotný dojem z vás. Bude teda hľadať „dôkazy“ proti vám. Preto je zlý prvý dojem tak ťažké napraviť…

Ako vytvoriť čo najlepší prvý dojem?

Rady ako „buďte uvoľnený, tvárte sa milo, nadšene, usmievajte sa, telo držte vzpriamene“ sú síce v poriadku, ale hovoria o následku, a nie o príčine. Človek sa tvári nejako preto, lebo sa vo vnútri nejako cíti a to sa potom odráža na jeho vonkajšom zjave.

Funguje to síce aj naopak – vaša fyziológia môže ovplyvniť to ako sa cítite, ale prečo na to ísť okľukou? Navyše, predstierané pocity zákazník väčšinou odhalí a môže to vzbudiť ešte väčšiu nedôveru.

Cez aké zmyslové kanály nás zákazník vníma?

Cez štyri – zrak, sluch, hmat a čuch. Približne v tomto poradí – najprv vás uvidí, potom počuje, počas toho pocíti stisk vašej ruky a popri tom vás aj „zacíti“.

Cez každý kanál by ste mali poslať čo najlepší „odkaz“, lebo zákazník to nerozdeľuje – je to taký podvedomý mix všetkého (aj keď podľa výskumu A.Meharabiana má na výsledný pocit najmenší vplyv to, čo poviete. Iba 5%.). Po pár sekundách bude mať z vás na základe toho nejaký pocit…

Desať rád, čo na začiatku robiť a nerobiť

1.Nesnažte sa byť prehnane priateľský alebo „v pohode“. Pre zákazníka ste zatiaľ cudzí človek, trocha formálnosti nie je na škodu. Na druhej strane, netvárte sa ako na pohrebe. Najlepšie je byť niekde „medzi“ – všimnite si, v akej nálade je zákazník a vy by ste mali byť trošku nad ním.

2.Vykašlite sa na všetky negatívne úvahy typu „Čo keď…?“ Keď už ste tam, neriešte všetky možné katastrofické scenáre. Iba vás to zneistí a bude to na vás vidieť. Urobíte to predsa najlepšie ako viete a nejako to dopadne. Tak načo mať zbytočné obavy? Radšej si všímajte zákazníka.

3. Ak si so zákazníkom podáte ruku (čo je celkom dobrý nápad), z vášho stisku ruky má byť cítiť istota. Ako urobiť prvý dojemNebojte sa dať do toho trochu energie. Počas toho sa samozrejme dívajte zákazníkovi do očí.

4. Nezačnite hneď rozprávať! Keď ste sa zvítali, v kľude sa posaďte a vyberte si z aktovky pero a papier. Nevadí, ak bude chvíľu ticho. Aspoň sa obaja na seba lepšie naladíte. V žiadnom prípade nezačnite rozprávať skôr, ako vám dá zákazník plnú pozornosť! Ak si ešte niečo píše, počkajte kým dopíše. Tak ako pevný stisk ruky, aj chvíľka ticha z vašej strany je prejavom istoty.

5. Nikdy mu v kancelárii nič nechváľte. Je to už dávno prežitý zvyk obchodníkov, ktorí si takto chceli získať na začiatku priazeň zákazníka. Pôsobí to slizko, dnes sa to už nenosí. Ak chcete na začiatku chvíľu hovoriť len tak o ničom, radšej hovorte o počasí 🙂

6. Keď začne rozhovor, nedávajte zákazníkovi nič do ruky – katalóg produktov ani firemný prospekt. Lebo začne listovať v katalógu a vás odsunie na „vedľajšiu koľaj“. Preto na začiatku váš katalóg ani nevykladajte na stôl – riskujete, že si ho zákazník vypýta. Ak potrebujete zákazníkovi v katalógu niečo ukázať, vyberte ho až vtedy, keď na to príde.

7. Apropo, dajte si pozor na to, aby vás nebolo „cítiť“. Hlavne v lete je to veľké faux-pas. Používajte deodorant a pred stretnutím ešte použite parfum. Ale s citom! Nemá to byť chemický útok 😉

8. Ak vás zákazník ponúkne vodou alebo kávou, prijmite to. Aj keď nie ste smädní, neodmietnite. Dovoľte mu urobiť vám službu – veď keď neprijmete vy nič od neho, prečo by mal potom on od vás?

9. Neuhýbajte zákazníkovi pohľadom. Očný kontakt je dôležitá súčasť komunikácie. Ako to pôsobí na vás, ak sa vám niekto nepozerá do očí?

10. Len pre úplnosť – na začiatku vášho rozhovoru neprezentujte vaše produkty, ani nijako špeciálne vašu firmu. V krátkosti sa predstavte, povedzte aký úžitok prinášate vašim klientom a s akým cieľom ste za ním prišli. To ho zaujíma oveľa viac ako životopis alebo ponuka vašej firmy. (Viac aj v článku: Ako nezačať obchodný rozhovor, ak je vám život milý)

P.S. Premietnite si vaše posledné obchodné stretnutie so zákazníkom a „očekujte“ si uvedených 10 bodov. Porušili ste niektoré? Alebo máte aj iné tipy na doplnenie? Napíšte mi dole do komentárov 🙂

 

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 1 054 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags: , , , , ,

Comments (3)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Dalibor píše:

    Tiež ma 5 bod a poznámka o prežitých zvykoch obchodníkov. Možno by stalo za zamyslieť sa, čo sa už prežilo a čo je večne žive

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code