Ako urobiť dobrú prezentáciu 2.

Filed in Prezentovanie by on 21. decembra 2010 1 Comment

Druhé pokračovanie k článku z 22.11.2010. V ňom som hovoril o tom, že príliš veľa odbornosti môže „zabiť“ vašu prezentáciu. Dnes chcem poukázať na ďalšiu pascu v prezentácii – nesprávne zameranie.

Príklad: predstavte si, že ste majiteľ firmy, ktorému predajca dochádzkových systémov prišiel odprezentovať systém na evidenciu dochádzky zamestnancov. Váš cieľ je zjednodušiť celú evidenciu, aby mesačné vyhodnotenie robil počítač namiesto pracovníka (ktorému to trvá 1 celý deň a treba ho zaplatiť) a aby sa zamedzilo podvádzaniu v evidencii dochádzky. Požiadali ste špecializovanú firmu o návrh a prezentáciu. Tá práve začala.

Predajca po rozsiahlom úvode, v ktorom predstavil históriu a najväčšie úspechy svojej firmy, konečne prešiel k podstate veci. K dochádzkovému systému. Po načrtnutí celkového princípu jeho fungovania vysvetlil funkciu všetkých hlavných komponentov, vymenoval všetky parametre, ktoré sú pre prevádzku systému dôležité a predviedol, ako sa systém nastavuje pred spustením do prevádzky. Nakoniec uviedol cenu, dodacie a garančné podmienky. Ako bonus pridal 5-ročný servis zdarma. Tomu sa predsa nedá odolať!

Zákazník na konci prezentácie predajcovi oznámil, že to vyzerá dobre, ale chce si to ešte celé premyslieť a že sa mu do týždňa ozve. Cestou do firmy mal predajca z prezentácie celkom dobrý pocit-urobil predsa maximum a zákazník predsa povedal, že to vyzerá dobre.

Čo myslíte, kúpi to ten zákazník? … Pochybujem. Na prezentácii sa totiž nedozvedel odpoveď na tú najpodstatnejšiu otázku: ako to vyrieši môj súčasný problém s evidenciou dochádzky? Ako to zjednoduší celú evidenciu? O koľko sa zníži pravdepodobnosť falšovania dochádzky? Koľko ušetrím na mzdách za neodpracované hodiny? Atď.

Zákazníka často vôbec nezaujíma technické riešenie. Zaujíma ho, ako mu to celé uľahčí život (zníži náklady, zvýši zisk, zmenší riziká, zbaví stresu a podobne). Je chybou sa v prezentácii príliš zaoberať tým, čo JE váš produkt. Radšej zákazníkovi ukážte, čo to ROBÍ a hlavne, čo tým ZÍSKA, keď to bude používať (alebo akých problémov sa zbaví). Až to vytvára skutočnú protihodnotu k cene, ktorú by mal zaplatiť.

Ak by som predával domáce kiná, skôr by som sa počas prezentácie zameral na zážitok z farieb, ostrosti obrazu a z čistoty zvuku, ako na decibely, Herze alebo pixely. Neurobte tú chybu, že vaša prezentácia bude celý čas o produkte a parametroch. Mala by byť hlavne o benefitoch pre zákazníka.

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 122 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (1)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Aver píše:

    Pekny clanok, len by som mozno doplnil kratkym prispevkom v komentari jednu skutocnost.

    Kazdy produkt ci sluzba ma svoju Charakteristiku-Fuknciu-Prinos.

    Charakteristika sa definuje ako sucast produktu alebo sluzby tzn. je to to, cim dany produkt alebo sluzba je (napriklad je pekny, je prehladny, je lahko pouzitelny)

    Funkcia sa teda definuje ako akt ktory urcita cast produktu alebo sluzby vykonava, jednodoucho to co produkt robi (napriklad vdaka tomu ze je pekny, oslovi viac vasich zakaznikov)

    potom je tu Prinos, prinos sa definuje ako vyhoda spojena s pouzivanim charakteristiky a funkcie (napriklad cele to zrhniem: Nas produkt je pekny, vdaka tomu oslovite viac zakaznikov co automaticky bude mat za nasledok zvysenie vasich ziskov a rozvoj spolocnosti.

    Zakaznikov najviac zaujima prinos. Vzdy je to prinos. tj to co budem mat z toho. co ma podnieti si nieco kupit. Ked si kupujem koselu nekupujem si koselu ale jej prinos, tj ze budem v nej vyzerat pekne a budem sa pacit priatelke 🙂

    Martin prepacte ze som vam to doho zasiahol ale verim ze to ocenite, pripadne to skusite aj doplnit do clanku.

    Srdecne pozdravujem
    Lukas

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code