Ako predať zákazníkovi hodnotu namiesto ceny?

Filed in Prezentovanie, Psychológia predaja by on 10. februára 2016 1 Comment

Cena versus hodnotaStará obchodnícka zásada hovorí:„Ak chcete zákazníka presvedčiť, aby kúpil, ukážte mu najprv hodnotu, ktorú kúpou získa.“

Iná zásada zas hovorí: „Nôž sa drží v ruke“. Potiaľ všetko správne. Až na jeden chýbajúci detail – je veľký rozdiel, ktorú časť noža v ruke držíte.

Podobne aj u vášho produktu nie je jedno, z koho pohľadu sa na to dívate…

Akú hodnotu môže mať pre klienta 20 €?

Predstavte si, že ste firma, ktorá klientom spravuje webové stránky. Povedzme, že vy za príplatok 20 € mesačne garantujete servis do 2 hodín. Konkurencia do 1-2 dní. Akú hodnotu môže mať týchto 20 € pre klienta?

Ak ste si okrem zisťovania potrieb spravili aj analýzu klientovej situácie, dajme tomu že ste zistili, že 1-denná návštevnosť webu klientovi prinesie tržbu v priemere 500 €. Keby vašu službu nemal, jeho minimálna strata v prípade výpadku webu je 500 € za deň. Ak budeme predpokladať, že cca 2 krát do roka niečo na webe zahapruje, znamená to pre klienta potenciálnu stratu 1.000 € za rok.

Tipy na zvysenie predaja button

Ako hodnotu správne „naservírovať“.

Ak sa na to dívate z pohľadu ceny, tak pre klienta je to mínus 240 € za rok (20 € x 12). Ale ak sa na to dívate z pohľadu prínosu, je to pre klienta plus 760 € (1.000-240). Od takejto straty ho totiž uchránite vďaka vášmu rýchlemu servisu.

Takto ste z 20 € mesačne „vyčarovali“ dodatočný príjem 760 € za rok. Nákladovú položku ste práve povýšili na investíciu. To je hľadisko, ktoré by ste klientovi počas prezentácie vašej ponuky vždy mali dať. Až potom môže zákazník chytiť „nôž“ za správnu stranu.

Aj keď nie vždy sa to dá vyčísliť v peniazoch, dajte si tú námahu a napíšte si na papier zoznam všetkých možných prínosov, ktoré pre klienta vyplývajú z kúpy vášho produktu.

Mali by to byť aj prínosy emocionálneho charakteru – väčšia istota, lepší imidž v očiach zákazníkov alebo nadriadených atď. Aj tieto môžu pre zákazníka znamenať hodnotu.

Podľa situácie a typu zákazníka sa potom rozhodnete, ktoré z týchto prínosov v prezentácii (alebo pri obhajobe ceny) použijete. Napríklad: „Okrem iného, mnohí klienti si tento produkt vyberajú aj preto, lebo vďaka jeho spoľahlivosti môžu oveľa kľudnejšie spávať…“ 

Jedna minca, dve strany

Ak otázku:“Čo ma to bude stáť?“  v hlave zákazníka otočíte na: „Čo mi to prinesie?“ alebo „Čo zo toho budem mať?“. začne cenu vnímať úplne inak.

Dokonca aj keď ste drahší ako konkurencia. Preto nezostaňte iba pri cene, ukážte mu aj druhú stranu mince! Veď obchod je výmena – niečo za niečo.

Je to síce práca navyše, ale môže to pre vás znamenať rozhodujúci krok k úspešnému predaju.

Toto je len jedna z techník, ako otočiť zákazníkov pohľad na cenu – ďalšie techniky, ako sa odlíšiť od lacnejšej konkurencie a ako úspešne ustáť zákazníkov tlak na cenu, preberám na školení: Sebaobrana pri cene.

———————————————-

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 3 784 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags: , , , , ,

Comments (1)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Martin píše:

    Ešte jeden moment k tomuto – v predajnom procese je jeden zlomový bod, po ktorom je Vaša pozícia (vzhľadom na obhajobu ceny) výrazne horšia. Hádajte ktorý to je? Odovzdanie cenovej ponuky zákazníkovi! Potom už vám ani nemusí dať šancu vyjadriť sa k tomu. Alebo vás už len jednostranne tlačí do cenových ústupkov. Na hodnotové odlíšenie sa preto využite skoršie fázy predaja, ešte pred samotnou ponukou…

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code