Daj si, bude ti to chutiť!

Filed in Psychológia predaja by on 23. júna 2015 7 komentárov

Lignje na zaruV predošlom blogu Na predaj potrebujete g..e! ste vo videu dostali odpoveď na otázku: Prezentovať zákazníkovi pohár ako poloplný alebo poloprázdny? Bol to tak trochu chyták 🙂

Ale čo čert nechcel, včera mi volali od jedného telcom-operátora s ponukou ušetriť na telefonovaní. Postup operátorky mi okamžite pripomenul spomínaný článok. O čo išlo?

Po zhodnotení faktov som skonštatoval, že kvôli tak malej úspore sa mi tým neoplatí zaoberať. Na to ona zareagovala, že je to pre mňa predsa len výhodné. Pohár je poloplný, pán zákazník!

Presné tá istá chyba, ktorú popisujem v spomínanom videu. Ako teda „prelomiť“ odmietavý postoj zákazníka?

V sobotu som sa vrátil z Chorvátska. A tí, čo ma poznajú vedia, že mi chutí jesť 🙂 Preto som si neodpustil moje obľúbené grilované kalamáre (viď obrázok). Ako to súvisí s predajom?

Predstavte si, že vy morské príšerky neznášate a sedíte v reštaurácii vedľa mňa. A ja vám poviem – Daj si, určite ti to bude chutiť! Aký to bude mať účinok? Čím viac na vás budem tlačiť, tým viac sa zatnete…

Skúsil by som iný prístup – Vidím, že to asi nie je tvoje obľúbené jedlo. … Na pohľad to síce nie je bohvie čo, ale má to veľmi jemnú chuť, niečo ako kuracie mäso s príchuťou mora. Ľudia, ktorých som to videl prvý krát ochutnať, boli väčšinou milo prekvapení, aké je to dobré.  Ale nie každému tá chuť vyhovuje. Schválne, som zvedavý, čo na to povieš ty – ochutnáš tento malý kúsok?

Dali by ste sa takto skôr nahovoriť? Mojim cieľom totiž nie je urobiť z vás fanúšika morských plodov. Iba by som chcel získať vašu ochotu vec bližšie preskúmať (v tomto prípade ochutnať) a podľa toho sa rozhodnúť.

A o to v predaji ide – priviesť zákazníka k tomu, aby urobil informované rozhodnutie. A to tým, že budete niečo hodnotiť za neho a vnucovať mu váš názor, nikdy nedosiahnete…

P.S. Ak sa vám článok páčil, pridajte komentár, dajte Like alebo zdieľajte s priateľmi. Ďakujem!

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 590 times, 1 visits today)

Comments

comments

Tags:

Comments (7)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Tomáš píše:

    Dobrý obchodník neprodává. Umožní koupit. Učiní nabídku až tehdy, kdy v potenciálním klientovi vyvolal min. zájem, lépe touhu právě toto zboží / službu mít. … Takže ano, naprostý souhlas. (A u těch kalamárů by bylo dobré zjistit, zda třeba nemá spolustolovník na mořské potvory alergii 🙂 )

  2. Lubo píše:

    V celku by som aj suhlasil, ale napriklad sa mi zda, ze pri tom obchodnom rozhovore, nemam tolko casu, aby som to vymyslel nejako takto, mozno to chce iba trening. Ale ako pise pan Tomas – dobry obchodnik spravi ponuku – co potom? Ponuka je super – vsetko sedi, ani nenuti k rozhodnutiu, necha to rozhodnutie na urcite obdobie, ale zakaznik sa este stale nerozhodol. Co potom? Nechat ho tak ? Neozyvat sa, kym sa nerozhodne ? Potom na to zabudne, aj ked uz pri ponuke bol ponuke nakloneny. Co spravit potom. Mne sa zda akokeby chybala jedina veta, po ktorej si placneme. A nie a nie na to prist … A nechat ho nech zabudne to sa mi tiez nezda…
    Dakujem za odpoved 🙂

    • Martin píše:

      To je dobrá otázka, Lubo. Lebo skončiť predaj ponukou je ako skončiť sex bez orgazmu. Proste to nebolo komplet. Mám dve odporúčania: po odprezentovaní ponuky si nechajte najprv zákazníkom odsúhlasiť váš návrh – či je principiálne s vašim riešením stotožnený. Ak áno, za 1) opýtajte sa ho, čo on navrhuje ako ďalší krok, aby ste sa posunuli ďalej, alebo 2) povedzte mu, čo by mal byť nasledujúci ďalší krok (napr.vypísanie objednávky, zloženie zálohy a pod.) a spýtajte sa, či „idete na to“. Alebo tretia možnosť, ktorú tiež často používam, je položiť nejakú otázku súvisiacu už s realizáciou obchodu. Je to taký nenápadný test nákupnej teploty zákazníka. V mojom prípade je to napríklad otázka: „Kedy by sa to školenie pre vašich obchodníkov malo konať?“ A podľa odpovede vidím, ako na tom sme. Vyskúšajte všetky a používajte tú techniku, ktorá vám najviac „sadne“. A dajte vedieť 🙂

  3. Radka píše:

    Už pri malých deťoch funguje fantázia a používa sa psychologický tlak. Všetko správne zladené vytvorí pozitívnu emóciu, ktorú chceme dosiahnuť. A platí to aj v obchode. Nútením do niečoho, čo si myslíme, že je správne pre nás, neznamená, že je správne aj pre zákazníka. 100 ľudí, 100 chutí.
    radka

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code