4 naj-chyby pri kontaktovaní nových klientov

Filed in Noví zákazníci, Telefonovanie by on 7. marca 2011 2 komentáre

V článku „Dva základné kamene úspešného predaja“ som vypichol dve najdôležitejšie aktivity každého obchodníka. Jednou z nich je kontaktovanie nových klientov.  Prečo v tom väčšina obchodníkov má také veľké rezervy?

Najčastejšie sú za tým tieto štyri dôvody:

1. málo pokusov – ak zavoláte 10 ľuďom, nedohodnete si viac ako 10 stretnutí. Je to veľmi jednoduchá matematika. Nemôže vám vyklíčiť viac semienok, ako zasejete. Preto potrebujete veľa kontaktov osloviť, aby ste si dohodli dostatočný počet stretnutí so zákazníkmi. Nie každý totiž bude so stretnutím súhlasiť. Hlavne ak telefonujete na studené kontakty, počítajte s pomerne veľkým „odpadom“. Úspešnosť pri studených kontaktoch sa spravidla hýbe niekde medzi 5-30%, podľa typu biznisu.

2. nepravidelnosť – ak chcete osloviť veľké množstvo kontaktov, nebude vám stačiť telefonovať dva krát za mesiac. Telefonovať by ste mali denne, alebo aspoň viac krát za týždeň. Najlepšie je vyhradiť si na to konkrétny čas, ako keby ste si plánovali stretnutie s klientom. Ak niečo robíte pravidelne, nie je to také ťažké. Najťažšie je donútiť sa začať. Ak nie je telefonické kontaktovanie vašou denno-dennou rutinou, budete hľadať výhovorky, prečo to nerobiť. Odkiaľ to viem? Tiež som to tak robil…

3. ponúkať príliš skoro – cieľom prvého kontaktu nie je ponúkať ani prezentovať produkty (a teda ich ani nejako vo veľkom spomínať). Cieľom prvého kontaktu je otestovať reakciu volaného a dohodnúť si stretnutie. Celkovo je na začiatku komunikácie so zákazníkom chybou dávať príliš veľa pozornosti na to, čo predávate. Zákazníka to totiž nezaujíma. V tomto štádiu chce vedieť iba to, čo z toho môže mať on.

4. nedosledovať kontakt – poslednou chybou je nedosledovať pokračovanie. Ak sa s potenciálnym zákazníkom dohodnete, že sa mu ozvete o 2 mesiace, tak sa mu ozvite. Používajte diár a majte prehľad o oslovených kontaktoch. Inak je to premrhaný kontakt a čas. Možno ten človek na to aj čaká. Akú dôveru by ste mali vy k človeku, ktorý vám sľúbil, že zavolá a nezavolal by? Používajte nejaký vhodný systém na sledovanie kontaktov: CRM, MS Outlook alebo čokoľvek iné, čo vám v dohodnutom termíne pripomenie, kam máte volať a prečo.

Ak vám marketing a reklama, prípadne odporúčania od spokojných zákazníkov nedokážu naplniť vašu kapacitu predaja, využívajte aj studené kontakty. Nie je to síce ten najefektívnejší zdroj, ale je jediný, ktorý viete mať pod kontrolou. Ak ich budete oslovovať systematicky a v dostatočnom množstve, môže to byť pre vás dobrý spôsob, ako nájsť nové obchodné príležitosti.
————————————————————
Nie ste ešte zaregistrovaní na odber nových článkov? Zaregistrujte sa! Súčasne s registráciou získate zdarma e-book: „7 zákonov úspechu v predaji“.

13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

Chcete viac tipov na zvýšenie predaja?
Zaregistrujte sa! S registráciou vám ZDARMA zašlem aj e-book v hodnote 9,90 €: “13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov od tých priemerných... ” Dozviete sa v ňom, čo vám ešte chýba k tomu, aby ste predávali ako špičkový obchodník 🙂 Registrácia je zdarma.



13 znakov, ktoré odlišujú najlepších predajcov
od tých priemerných...

(Visited 1 150 times, 1 visits today)

Comments

comments

Comments (2)

Trackback URL | Comments RSS Feed

  1. Tomáš Kahan píše:

    Dobrý Deň

    Túlam sa po nete a hľadám všade neakú vhodnú radu ako osloviť potencionálnych zákazníkov. Robím reklamné služby a teda ( potlač rekl.predmetov, textilu, polepy automobilov atd…) A rozmyslal som ako získať nových zakaznikov? Tel.kontaktom náhodne firmy oslovovat že či nepotrebuju neaku reklamu ? Toto hľadam ake tie vhodne slová a taktiku nájst. Lebo mojim zakaznikom môže byt ktokoľvek kto potrebuje niečo potlačiť. Týmto by som Vás poprosil o radu. ďakujem

  2. Martin Mišík píše:

    Ďakujem za komentár,Tomáš. Formou komentára Vám neviem na to v krátkosti odpovedať. Len v skratke: ide o dobrý výber firiem,ktoré by mohli využiť vaše služby a o vhodný spôsob,ako ich nakontaktovať. Doporučujem Vám prednášku „5 techník, ako naštartovať nový obchodný prípad“.Presne o tomto je tých 5 techník. Najbližšie to bude 19.4.11 v B.Bystrici. Pozrite si to na podstránke „Prednášky a kurzy“.

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *

*

code